Pred niekoľkými rokmi som pracoval v marketingovej agentúre, keď nás klient oslovil so všetkým potrebným na uvedenie nového produktu na trh. Ich dobre vyvinuté makety správ, tlačových správ a marketingových materiálov boli pripravené na použitie. Vyskytol sa iba jeden problém: ich slogan bol od slova do slova úplne rovnaký ako jeden z ich konkurentov.



Bohužiaľ, tento typ situácie sa vyskytuje častejšie, ako by ste si mysleli. Neuskutočnenie komplexného vyhodnotenia konkurencie viedlo mnoho podnikateľov k neúnosnému a neúrodnému marketingovému postupu, ktorý vyčerpáva zdroje.



Pre udržanie relevantnosti je rozhodujúce vedieť, na čom vaši konkurenti sú a o čom stojí vaša firma na trhu. Bez toho by podniky fungovali potme, slepí voči tomu, ako zapadajú do svojho odvetvia. Značky musia vedieť, kedy majú konať na základe informácií o konkurencii, ale aj kedy odložiť a zhromaždiť viac informácií.

Riziká skákania z pištole

Trh sa neustále mení a konkurenčné hodnotenie sa nelíši. Pri skúmaní cien, ponuky produktov, recenzií zákazníkov a ďalších informácií od konkurencie môže byť lákavé venovať sa aktuálnym informáciám, ktoré momentálne ohrozujú vaše vlastné produkty a služby. Trik spočíva v udržiavaní pohody.

Existuje niekoľko dôvodov, prečo by ste sa mali zdržať skôr, ako urobíte veľké zmeny na základe analýzy konkurencie:

  1. Potenciál pre vyhodené peniaze, čas a zdroje. Rovnako zlé ako slogan fiaska, kde existovalo malé povedomie o trhu, je vrhanie zdrojov na vnímaný problém bez toho, aby ste si boli istí hrozbou. JC Penney napríklad bojuje po strate veľkej časti svojej zákazníckej základne v snahe zatraktívniť obchody pre mileniálov. Predpoklad, že získanie tejto generačnej skupiny bola prekážkou rastu, sa stal maloobchodným reťazcom s oblečením miliónmi. Rovnaký problém môže nastať v prípade spoločností B2B, ktoré nedokážu dôkladne analyzovať trh a potreby svojich existujúcich aj potenciálnych klientov.
  2. Príležitosť poučiť sa z chýb druhých. Pred niekoľkými rokmi, keď iné platformy na správu sociálnych médií začali poskytovať služby zverejňovania na Instagrame, rýchlo to uviedli na trh ako „Instagram Publishing“. Platforma však neumožňovala priame publikovanie spôsobom, aký zákazníci očakávali - zverejňovanie na Instagrame bolo v tom čase možné iba z dôvodu viacstupňového mobilného riešenia. Po sledovaní dopadu tohto nedorozumenia sme spustili rovnakú službu ako „Instagram Scheduling“. Toto poskytlo našim klientom lepšiu predstavu o tom, čo môžu reálne očakávať pri zverejňovaní príspevkov na Instagrame pred pár rokmi (samozrejme, hneď ako Instagram sprístupnil priame publikovanie, mali sme to pre našich zákazníkov ešte v ten istý deň.). Prvé uvedenie na trh nie je vždy najlepšie.
  3. Zníženie cien a nové výrobky nemusia byť také, aké sa objavujú. Konkurent niekedy zníži ceny oveľa nižšie ako na zvyšku trhu alebo ponúkne nový produkt, ktorý otriasa vecami. To môže vyvolať trochu paniky a vyvolať pokušenie nasledovať ich zo strachu, že stratíte zákazníkov. Čakaním a sledovaním týchto zmien v priebehu času však môžete získať oveľa lepšiu perspektívu. Regionálne propagačné akcie, jednorazové zľavy a neohrozujúce špeciálne produkty sa dostávajú neustále. Zistenie, či je zmena anomáliou alebo novou normou, je oveľa lepšou informáciou pre obchodné rozhodovanie.
  4. Informačný vek. Na konci dňa sa veci zmenia. Dnešné správy budú zajtra starými správami, ale dnešné rozhodnutia môžu mať trvalý dopad. Dôležitejšie ako konať podľa informácií hneď po ich získaní je sledovanie informácií v priebehu času, identifikácia vzorcov a podľa toho prispôsobenie kurzu. Prebieha najlepšia konkurenčná analýza značky a používa sa dynamicky na ovplyvňovanie rozhodovania.

Lepší prístup

Akonáhle prijmete, že hodnotenie konkurenta je neustála aktivita, bude vedieť, kedy na ňom konať a kedy sa zdržať, oveľa jednoduchšie. Po vytvorení rozpoznateľných vzorov je ľahšie odhaliť anomálie. Môžu spustiť niektoré červené príznaky, ale tieto príznaky by mali signalizovať, že je potrebné sledovať metriku, nie nevyhnutne konať.

Ak je podnik schopný niekoho úplne venovať tejto úlohe, je to ideálne. Tieto poznatky však nie sú vyhradené iba pre konkurenčných analytikov. Každý člen tímu, od marketingu po predaj, úspech zákazníka a vývoj produktu, môže ťažiť z informácií o tom, čo robia konkurenti.



Vezmime si napríklad body bolesti zákazníka. Kedykoľvek mi predaj oznámi, že niekto prechádza od konkurencie k Sproutu, preskúmam, čo je príčinou zmeny. Vďaka sledovaniu dostatku prípadov s rôznymi zákazníkmi v priebehu času som sa dozvedel o konkrétnych výzvach, ktoré majú zákazníci so softvérom, ktorý používajú, a o tom, k akým funkciám by podľa nich mali mať prístup v riešení.

Tieto kumulatívne vedomosti potom umožňujú skôr identifikovať vzorce v informáciách, ako rýchlo konať na základe spätnej väzby jedného jednotlivca. Tieto údaje potom zdieľam s predajom, ktorý použijem pri rozhovore s ostatnými potenciálnymi zákazníkmi, ktorí uvažujú o prechode od týchto konkurentov. Zdieľam to s úspechom zákazníkov, aby vedeli, že títo zákazníci môžu byť citlivejší na problémy, ktoré už mali s iným softvérom. A zdieľam to s vývojom produktu, aby mohli hľadať riešenia akýchkoľvek bolestivých bodov, ktoré ešte neriešime.

Tento prístup sa neobmedzuje iba na spätnú väzbu od potenciálnych potenciálnych zákazníkov, ktorých sa snažíme konvertovať. Ktokoľvek môže držať krok s cenami konkurentov a zmenami produktov, marketingovými stratégiami a ďalšími a zdieľať tieto znalosti, aby ich mohol využívať medzi oddeleniami.



Viac ako iba skreslenie čísla

Využitie informácií o zákazníkoch na informovanie celého tímu firmy je dokonalým príkladom toho, ako silnejšia je konkurenčná analýza značky, ako si ľudia myslia. Nejde iba o rast cien a výnosov; ide tiež o hodnotenie výrobkov a ľudí, ktorí ich používajú.

  • Produkty: Ak váš konkurent predáva výrobok, kúpte ho. (Samozrejme, pokiaľ je to rozumná voľba.) Niektoré podniky B2B tu možno budú musieť byť kreatívni, ale pre tých, ktorí sa im dostanú do rúk, bude prechádzanie zážitkom zákazníkov pri kúpe produktu a jeho používaní poskytovať skvelé informácie pre porovnanie s tvojimi vlastnymi. Aké sú silné stránky produktu? Zdieľa ich váš produkt? Aké sú jeho slabé stránky? Môžete tieto informácie použiť?
  • Zákazníci: Nakoniec sa chcete vžiť do kože zákazníka. Ak nákup produktu nie je možný, alebo aj keď je možný, vyhľadajte hodnotenia zákazníkov. Skontrolujte, čo o tom hovoria, na sociálnych sieťach. Aké slová používajú? Aké emócie si s tým spájajú? Snaží sa vaše podnikanie vyvolať rovnaké pocity, alebo máte inú hodnotovú ponuku?

Prebieha komplexné hodnotenie konkurencie, ktoré v priebehu času vytvorí presnejší obraz o trhu, ako môže poskytnúť jednorazový moment. Nakoniec firma pracuje na predaji, ale to znamená, že na druhej strane interakcie je niekto, koho je potrebné presvedčiť, aby kúpil. Prístup sledovania a čakania na inteligenciu konkurencie pomáha podniku lepšie pochopiť, prečo si ich zákazníci dôsledne vyberajú pred všetkými ostatnými možnosťami. To umožňuje podnikom efektívnejšie sprostredkovať tieto informácie potenciálnym zákazníkom a prekonať konkurenciu.

Zdieľajte So Svojimi Priateľmi: