Aký je cieľ číslo jeden pre predajcu vo vašej organizácii?





Predať, však? Je zrejmé, že. A pre mnoho organizácií to nie je len predaj, ale aj veľa a rýchlo. V skutočnosti, 28% opýtaných spoločností naznačili, že uzavretie ďalších obchodov bolo ich najvyššou prioritou predaja.



Stanovujete teda týždenné a mesačné predajné kvóty, ciele a referenčné hodnoty a stimulujete províziami a bonusmi.



Chvíľu však zvážte, ako môže tento tlak na uzavretie ovplyvniť predajné rozhovory:

Berú vaši predajcovia čas potrebný na prípravu každého hovoru?


33 symbolický význam

Cítia sa perspektívy pochopené a uprednostnené?



Alebo sa konverzácie zdajú byť uponáhľané, neosobné alebo druhové?



Čo ak len pre niekoľko účtov nebolo cieľom číslo jeden predať - ale naučiť sa?

Urobiť túto zmenu by znamenalo ponoriť prsty do prsta v nastávajúcom trende dizajnérskeho myslenia pre podnikanie.



Dizajnové myslenie: späť k základom

Túto príhodne pomenovanú metodiku pôvodne vytvorili / pre dizajnérov, ale odvtedy sa osvedčila v mnohých ďalších aplikáciách.



Prístup dizajnérskeho myslenia má jediný cieľ: porozumieť a vyriešiť problém pre spotrebiteľa a vyznačuje sa empatiou, zameraním na zákazníka a zvedavosťou.



Dizajnové myslenie ako celok je komplexný a podrobný súbor zásad. Pri použití na riešenie iných obchodných problémov sa vytiahnu a uplatnia iba najrelevantnejšie a najužitočnejšie princípy.

Pokiaľ ide o proces predaja, vo fáze objavovania môže mať najväčší vplyv princípy dizajnového myslenia.

Tu je ukážka toho, ako oprávnenie vašich predajcov myslieť ako návrhári môže výrazne zvýšiť ich šance na konverziu:

Dizajnové myslenie pomáha vytvárať dôveru a dôveryhodnosť

Tlak na rýchle uzavretie často spôsobuje, že sa predajcovia pri skúmaní vyhliadok vydávajú cestou najmenšieho odporu.

Internet sa tak stáva ich jediným zdrojom informácií, čo často vedie k povrchnému, jednorozmernému pochopeniu toho, s kým sa snažia hovoriť.


2020 anjelské číslo

Nehovoriac o tom, že keď sa spoliehate iba na internetový prieskum, viete iba to, čo všetci ostatní vedia o vašej perspektíve.

Ako môžete ponúknuť jedinečné riešenia iba s obvyklými informáciami?

Dizajnové myslenie vás vyzýva, aby ste išli hlbšie - dostať sa bližšie a viac do kontaktu s vašou perspektívou.

Výkonná riaditeľka účtu Salesforce, Brianna Layton, zdieľa príbeh na webe Salesforce o tom, ako aplikovala dizajnové myslenie na pozíciu zákazníka pre významného distribútora produktov a maloobchodnú spoločnosť.

Brianna sa 2-3 týždne pred svojou prezentáciou pustila do interakcie so značkou na každom mieste, na ktoré jej pri ceste spotrebiteľa došlo.

Navštívila web spoločnosti, prihlásila sa do ich programu odmien, tweetla im, stiahla si ich (nie príliš skvelú) mobilnú aplikáciu a kúpila ich produkt v kamennom obchode.


opakujúce sa čísla 1212

Keď predstavila svoje zistenia a vhľad (do ktorých bola zahrnutá aj tvrdá láska), zákazník po krátkom okamihu ohromného ticha požadoval počuť viac - kladenie otázok, predkladanie scenárov a preukazovanie úrovne zvedavosti a vďačnosti, ktoré môžu nakoniec viesť k úspešnému predaju smola.

Vezmite si stránku z Brianninej knihy. Choďte do obchodu, stiahnite si aplikáciu, navštívte reštauráciu. Vžite sa do kože zákazníka vášho zákazníka.

V skratke: Zoznámte sa so značkou tým, že ju budete prežívať.

Teraz máte výhodu - jedinečný uhol pohľadu, o ktorý sa môžete podeliť so svojím záujemcom. Nielenže uvidia vašu úroveň odhodlania, ale tiež uvidia hodnotu, ktorú im môžete poskytnúť skôr, ako sa zmienia o vašom produkte alebo ponuke.

Urobili ste si čas na to, aby ste ich spoznali, a ukázali ste, že máte skutočný záujem na zlepšení ich podnikania.

Nenapadá ma lepší spôsob, ako začať predajnú konverzáciu.

Dizajnové myslenie umožňuje autentickejšiu konverzáciu

Ďalším zvykom, ktorý udržiava myslenie „vždy sa zatvára“, je pred úplným pochopením problému ponúknite riešenia ktoré treba vyriešiť.

To je miesto, kde môžu byť skripty predaja diablom v nie príliš presvedčivom prestrojení. Významný 69% opýtaných kupujúcich Hovorte, ako môžu obchodní zástupcovia zlepšiť obchodné skúsenosti, tým, že počúvate ich potreby.

Fáza objavovania by sa nemala skončiť predbežným výskumom. Pamätajte, že väčšina ľudí nemá rada, keď ich niekto predáva, ale páči sa im riešenie ich problémov.

Dizajnové myslenie naznačuje, že aj keď máte upútavú pozornosť svojej perspektívy, vašou úlohou je zostať zvedavý.

Klásť otázky.

Výskum ukazuje, že top predajcovia sa pýtajú 10.1 cielene, príslušné otázky za hodinu, zatiaľ čo priemerní umelci pýtajú iba 6,3.

Objavte niečo, čo vás skutočne prekvapí.

Hľadajte nenaplnené potreby v hackoch a riešeniach, ktoré vytvorili, pretože ich súčasný systém zlyháva.

A nielen s cieľom dokázať odpovedať: „Mám na to práve to;“ ale v snahe podnietiť iný druh konverzácie - skutočnú konverzáciu zameranú na zákazníka, ktorej cieľom je odhaliť, čo si váš zákazník skutočne váži.

Až potom môžete začať vytvárať vlastné riešenie.


šťastné číslo 9 numerológia

Dizajnové myslenie rozširuje možnosti

Dizajnové myslenie nenaznačuje iba zvedavosť pre zaujímavosť.

Keď si urobíte čas a preniknete do mysle svojich zákazníkov - a myslí ich zákazníkov -, môžete odhaliť určité výzvy a problémy, o ktorých ani len netušili.

Predajcovia sa často snažia ponúknuť „jednoduché riešenie“, hoci problém zákazníka nie je v skutočnosti jednoduchý.

Týmto spôsobom dizajnérske myslenie vyzýva predajcov, aby sa stali detektívmi. Nielen pri zisťovaní informácií, ale aj pri zostavovaní všetkých, aby ste odhalili celý príbeh.


7557 anjelské číslo

Zákazníci môžu hlásiť, že problémy, ktoré objavíte, sú iba príznakmi väčšieho problému. Zatiaľ čo tradičný proces predaja hovorí „máme recept,“ hovorí proces dizajnového myslenia, „máme diagnózu.“

Nenechajte si ujsť význam tohto jemného posunu.

Pomôcť zákazníkom objaviť problémy, o ktorých nevedeli, že ich majú, znamená, že ste schopní identifikovať a ponúknuť riešenia, o ktorých ste nevedeli, že ich potrebujú.

A hoci predĺžená zvedavosť môže dočasne zabiť koniec, nakoniec budete môcť ponúknuť viac riešení, ktoré povedú k väčšej práci.

Samozrejme viem, že hlavným cieľom bude vždy zavrieť. A nemusí byť reálne alebo dokonca uskutočniteľné, aby opakovatelia rozšírili svoj proces objavovania na každý jeden účet.

Ale rád by som myslel na dizajnové myslenie pre predaj ako na posun myslenia - taký, ktorý transformuje myšlienkový proces predajcu z „čo vám môžem predať?“ na „čo sa o tebe môžem dozvedieť?“

Už len tento jemný posun môže zmeniť svet v konverzáciách so zákazníkmi.

Ale ak naozaj chcete vidieť plný vplyv, ktorý môže mať myslenie na váš spodný riadok, nechajte svojim obchodným zástupcom čas a zdrojov bolo potrebné použiť túto metódu na niekoľko vybraných účtov.

A uvidíte, ako ďaleko môže vaša predajná firma posunúť trochu zvedavosti.

Zdieľajte So Svojimi Priateľmi: