Nový biz bangerz. Pitchin ‘a bitchin.‘ Dlhé dni a dlhšie noci.





Ak ste strávili nejaký čas v agentúre, mohli ste vidieť alebo zažiť hororovú šou s adrenalínom, ktorá predstavuje nové obchodné ihrisko.



Aj keď je práca sama o sebe omamným kokteilom tvorivej energie a frustrácií, výsledky môžu byť rovnako zmiešané. A počas rokov, keď som pracoval ako sociálny stratég a kreatívny riaditeľ v agentúrnom svete, som absolvoval (a bohužiaľ som sa zúčastnil) mnohých zlých prezentácií.



Nehovorím o platnosti strategického prístupu alebo kvalite kreatívy. Hovorím o tónovej hluchote našich pokusov o spojenie s našimi potenciálnymi klientmi a ich potrebami.

Vysvetlím: Počas jednej prezentácie populárnej online zoznamky - keďže náš vedúci klientských služieb skončil s 15 snímkami recyklovanými vopred - začal som uvažovať o tom, ako sú si vlastne nové ihriská biznisu a online zoznamky dosť podobné.

Predstavte si, že prejdete prstom doľava na potenciálny milostný záujem, ktorého obrázky a profil vyzerajú naozaj dobre, ale keď sa stretnete na rande, strávia prvých 30 minút rozprávaním iba o sebe. A ako konverzácia pokračuje, je zrejmé, že váš dátum nemá veľký záujem spoznať vás.



To je miesto, kde väčšina agentúr nechápe zásadný význam a prispôsobený, ihrisko zameraný na klienta .



Namiesto toho, aby ste si našli čas na to, aby ste skutočne porozumeli potrebám a výzvam klienta, a zhromaždili premyslený prípad, ako môže agentúra pomôcť pri riešení týchto konkrétnych problémov, je väčšina nových obchodných prezentácií plná prázdnych hlášok, nezmyselných ocenení a navijaku plného televíznych spotov s neobmedzeným rozpočtom.

Cieľom ihrisku však nie je iba ukázať potenciálnemu klientovi, čo môže vaša agentúra urobiť, ale ukázať mu, čo pre neho môžete urobiť. A toto rozlíšenie by malo mať vplyv na to, ako pristupujete ku každej časti vášho ihriska - od začiatku, po strategické imperatívy a kreatívne prevedenie.



Skvelé prvé rande vo všeobecnosti znamenajú, že obaja odídete s pocitom, aký je ten druhý a čo hľadá.



Dobrá správa pre vašu agentúru, noví bizári: Váš potenciálny klient vám už v rámci RFP povedal všetko o svojich potrebách, želaniach a očakávaniach, na ktoré vaša prezentácia odpovedá. Ostáva už len aktualizovať a prispôsobiť ich šablóna paluby ihriska roky využívate na vyjadrenie relevantných informácií, ktoré váš klient požaduje.



Skutočne už nemôže byť jednoduchšie urobiť skvelý prvý dojem na ihrisku - stačí, ak im ukážete, že ste ich počúvali.

Vopred

Povedzme si pravdu: Nikto nemá naozaj rád stavebné paluby, pretože sú náročné na čas a trpezlivosť. Navyše je ľahké recyklovať už existujúce, už hotové diapozitívy, ktoré ste mohli použiť v minulosti.

Je veľká šanca, že niekde na spoločnom disku vašej agentúry je súbor s názvom „úvodné snímky“ alebo podobne. Viete, tých 5-15 snímok, ktoré idú v prednej časti každej paluby ihriska, kde jedinou zmenou pre nové ihrisko je prepínanie headshotov na snímke „The Team“.

Príprava je miesto, kde vaša agentúra vyrozpráva svoj príbeh, predstaví svoje tímy, zvýrazní značky, s ktorými ste spolupracovali, a s najväčšou pravdepodobnosťou bude obsahovať navijak alebo niekoľko odporúčaných prípadových štúdií. Je to dôležitý aspekt ihriska, ktorý slúži ako krátke predstavenie a ukážka schopností vašej agentúry.

Ale ak v tejto sekcii predstavujete prípadové štúdie a projekty kvôli pozoruhodnej značke alebo vďaka tomu, že získala cenu, mám pre vás novinky. Nemá to taký efekt, aký by ste chceli.

Minulý rok ste pre Volkswagen vytvorili 30 sekundový inšpiratívny spot na YouTube? Úžasné. Váš trik pre túto neziskovosť zvíťazil v Cannes? V pohode

Má váš potenciálny klient rozpočet na produkciu videohier naživo? Už vôbec nie povesť značky Volkswagen?

Zvýšil tento trik dary neziskovke? Alebo ešte lepšie, je váš nový klient dokonca nezisková organizácia?

Inteligentní klienti sa nestarajú o to, že ste prácu pre Google vykonali; ibaže Google je podobná značka s podobnými výzvami - a podobným rozpočtom. Ak uvádzate prípadovú štúdiu, ktorej cieľom bolo zvýšiť povedomie o značke, ale klient má problém s kúpnou úvahou, je potrebné túto prípadovú štúdiu absolvovať. Na jeho mieste musí byť projekt pre značku alebo brief, ktorý je podobný tomu, ktorý prezentujete.

Počiatočné informácie sú čo najstručnejšie a najstručnejšie. Je dôležité predstaviť svoju agentúru a poskytnúť určitý kontext, ale klient sa chce dostať k tomu, či / ako mu môžete pomôcť čo najrýchlejšie.

Prispôsobte si svoj pitch deck ešte dnes

Strategický prístup

Toto je časť vášho ihrisku, kde predstavíte myšlienky, ktoré stoja za vašou prácou - postrehy, ktoré vás dovedú k pripravovanému veľkému nápadu / odporúčaniu / plánu.

Nájdete tu tiež miesto, kde môžete najlepšie preukázať svoje vedomosti o klientovi, jeho publiku (publikách) a jedinečných výzvach oboch.

Prirodzene sa tu oplatí robiť si domáce úlohy.

Každá zúčastnená agentúra dostala rovnaké informácie, takže nemôžete použiť iba informácie, ktoré ste dostali. Musíte odhaliť konkrétne, podrobné a - v prípade kreatívnych - ľudské poznatky, ktoré môžu viesť k vykonaniu alebo odporúčaniu, ktoré skutočne vynikne.


význam vidieť 1111

Je tu len jeden problém: máte 24 hodín. Alebo týždeň. Možno dve.

Väčšina nových obchodných príležitostí je rýchla a zbesilá a nemáte veľa času na vykonanie kvantitatívneho aj kvalitatívneho výskumu, aby ste sa dostali na úroveň prehľadu, ktorý potrebujete na vykonanie výnimočnej práce.

K čomu máte prístup, je najväčšia zameraná skupina na svete, ako aj množstvo podrobných údajov analýza sociálnych médií .

Stanovte priemyselné štandardy, vykonajte audit obsahu, zbierajte konkurenčné spravodajské informácie a objavte, ako spotrebitelia myslia, cítia a konajú sociálne počúvanie . Prejdite nad rámec pôvodnej otázky klienta a zistite, čo si ľudia v skutočnosti myslia o značke, priemysle alebo trendovej téme. Využite sociálne údaje na zálohovanie svojej práce a ukážte, ako vaše odporúčania pozitívne ovplyvňujú potreby vašich klientov.

Výhoda?

Odhalíte ešte hlbšiu a vplyvnejšiu vrstvu výziev a príležitostí pre svojho potenciálneho klienta. A s viac poznatkami na dosah ruky môžete svojmu klientovi dokonca povedať niečo, čo o svojej značke, priemysle alebo klientele ešte nevie. Preukázané úsilie a jedinečná odbornosť pomôžu vašej agentúre vyniknúť.

Kreatívne odporúčanie

Pred rokmi som mal na ECD preskúmanie prezentácie výšky tónu, na ktorej môj tím pracoval, a zbúral ju, pretože v nej chýbal „filmový“ komponent. Keď som si všimol, že videoobsah nebol v rozpočte klienta, bol som pamätne informovaný, že mojou úlohou je vrátiť sa a presvedčiť klienta, že ho potrebujú.

Toto je časť, kde prezentujete svoje nápady: platformy kampaní, kreatívne realizácie, aktivácie médií atď.

Ale musíte si pamätať: Skvelé nápady, ktoré nie sú stručné, nie sú pre klienta dobré.

Rovnako ako vopred, aj tieto odporúčania musia mať zmysel pre vášho potenciálneho klienta a pre stručnú informáciu, ktorú ste dostali.

Ak je súčasťou vášho odporúčania samozrejme to, že musia niečo pridať alebo odstrániť zo svojej pôvodnej žiadosti - to je v poriadku.

V skutočnosti je chytré pristupovať k skratke s určitou úrovňou kontroly. Ukazuje to odbornosť aj iniciatívu.

Ale ak začnete prezentovať nápady, ktoré sa cítia viac samoúčelné ako riešenia založené na riešení, klienti to uvidia priamo cez to.

Prineste ich stručné informácie a poznatky, ktoré ste odhalili, inteligentným, kreatívnym a napriek tomu realistickým spôsobom, ktorý dáva zmysel ich a ich situácii. A prosím, prosíme, urobte zo svojich odporúčaní niečo, čo by skutočne dokázali implementovať.

Nie je nič horšie ako zistiť, že ste nevyhrali ihrisko bez vysvetlenia alebo spätnej väzby od klienta.

V týchto prípadoch je veľa ľudí z agentúr kriedou „stratou“ až po klientov, ktorí nevedeli, čo chcú. Alebo možno pokornejšie, že konkurencia bola len silnejšia.

Jednou z príčin však bola šanca, že ste nepresvedčili klienta, že ste mu porozumeli alebo jeho potrebám - alebo či ste mali potrebné skúsenosti a / alebo odborné znalosti na splnenie týchto potrieb.

Keď bude mať vaša agentúra nabudúce novú obchodnú príležitosť, nezabudnite na princípy, o ktorých sme tu hovorili, a uistite sa, že klienta staviate na stred celého vášho ihriska .

Zdieľajte So Svojimi Priateľmi: